Gestión de la distribución 101: guía para principiantes
La gestión de la distribución, también conocida como gestión de canales, se refiere a la coordinación eficiente de productos o servicios desde los fabricantes hasta los consumidores finales.
Como vendedor de comercio electrónico, comprender esta estrategia es crucial para comprender las operaciones de la cadena de suministro y optimizar el proceso de adquisiciones de comercio electrónico.
Tres roles participativos en la gestión de canales
La gestión de canales implica la gestión y coordinación de diversas entidades o intermediarios:
Mayoristas
Los mayoristas compran productos directamente a los fabricantes y los venden a granel a precios más bajos a minoristas o distribuidores. Se centran principalmente en el abastecimiento de productos . Por ejemplo, el 80% de los proveedores de Alibaba son empresas comerciales que compran productos directamente a los fabricantes y pueden considerarse mayoristas.
Distribuidores
Los distribuidores compran productos a fabricantes o mayoristas y los venden a minoristas o consumidores finales. Se centran más en el marketing y las ventas, tienen una red de ventas más amplia y llevan los productos a un mayor número de consumidores.
Por ejemplo, Walmart vende al por mayor productos de muchos fabricantes y marcas y los distribuye a sus tiendas minoristas. Es un distribuidor típico.
Minoristas
Los minoristas venden productos directamente a los consumidores finales. Pueden ser tiendas físicas o plataformas de comercio electrónico en línea. Los minoristas desempeñan un papel crucial en el marketing, la comercialización y la puesta a disposición de los productos a los clientes.
¿Cómo funciona la gestión de la distribución en el comercio electrónico?
Coordinación de proveedores
Para las empresas de comercio electrónico que trabajan con múltiples proveedores o transportistas directos, la gestión de la distribución implica la coordinación con los proveedores para garantizar la disponibilidad oportuna del producto y el cumplimiento de los pedidos.
Gestión de inventario
Las empresas de comercio electrónico necesitan realizar un seguimiento de los niveles de inventario para evitar quedarse sin existencias o acumular un exceso de existencias. Un sistema de gestión de la distribución ayuda a controlar en tiempo real los niveles de inventario y actualiza automáticamente el inventario a medida que se realizan y se completan los pedidos.
Procesamiento y cumplimiento de pedidos
Para los vendedores de comercio electrónico a pequeña escala, con el fin de centrarse más en los aspectos centrales del negocio, como el desarrollo y el marketing de productos, a menudo subcontratan sus servicios logísticos a 3PL .
Cuando los clientes hacen pedidos, los vendedores notifican a estos 3PL para que se encarguen de los pedidos. Luego, estas empresas se encargan de la preparación y el embalaje de los pedidos en sus almacenes o centros de distribución .
Envío y Entrega
Una vez que el pedido está embalado y listo, los proveedores de logística organizan el método de envío más adecuado para entregar el producto a la dirección del cliente. Por lo general, se proporciona a los clientes información de seguimiento en tiempo real para controlar el estado del envío.
Integración multicanal
Las empresas de comercio electrónico pueden vender a través de varios canales en línea, como sitios web, mercados en línea (por ejemplo, Amazon) y plataformas de redes sociales. Un sistema de gestión de distribución ayuda a integrar y gestionar el inventario, los pedidos y el cumplimiento en estos diferentes canales.
Distribución vs. Logística
La diferencia radica en que la distribución implica el proceso de entrega de productos desde los fabricantes hasta los consumidores finales. Su enfoque se centra en el marketing, las ventas y la entrega de productos.
Por otro lado, la logística tiene más que ver con la gestión y coordinación de los procesos de transporte, almacenamiento y distribución de mercancías dentro de la cadena de suministro.
Cinco tipos de gestión de la distribución
Las estrategias de distribución se pueden dividir en diferentes tipos. Cada tipo de canal ofrece oportunidades distintas para las empresas.
La selección de las soluciones de gestión de distribución más adecuadas depende de una evaluación exhaustiva de varios factores, incluidos los atributos del producto, el mercado objetivo, los costos de distribución y los entornos competitivos.
Distribución directa
El fabricante o productor vende los productos directamente a los consumidores sin la intervención de ningún intermediario. Esta estrategia suele ser utilizada por pequeñas empresas y productos de nicho .
Distribución indirecta
En la distribución indirecta, los productos pasan por uno o más intermediarios antes de llegar a los consumidores finales. Estos intermediarios pueden ser mayoristas, minoristas o distribuidores.
Los pequeños vendedores de comercio electrónico y las empresas emergentes tienden a adoptar soluciones de distribución indirecta. Debido a que la cantidad de sus pedidos suele ser pequeña y no puede alcanzar el pedido mínimo del fabricante , optarán por comprar a mayoristas para sus pedidos pequeños.
Distribución exclusiva
La distribución exclusiva implica conceder derechos exclusivos a un distribuidor para vender un producto en una zona geográfica o segmento de mercado específico. Esta estrategia se suele utilizar para productos de alta gama o productos monopólicos. Un ejemplo de distribución exclusiva es el de Apple y Samsung, que autorizan exclusivamente a AT& T a ser el distribuidor para los usuarios finales.
Distribución selectiva
La distribución selectiva implica vender productos a través de un número limitado de puntos de venta o distribuidores cuidadosamente seleccionados. Esto otorga a los fabricantes un mayor control sobre la imagen de su marca y la disponibilidad de sus productos. Por ejemplo, PUMA y nike cooperan con algunos grandes almacenes de alta gama para atraer a los consumidores que buscan alta calidad y estilo.
Distribución intensiva
La distribución intensiva tiene como objetivo vender productos a la mayor cantidad posible de puntos de venta minorista para maximizar la cobertura del mercado. Esta estrategia se utiliza a menudo en el caso de bienes de consumo de rápida rotación y productos con una amplia gama de necesidades de consumo, como artículos de primera necesidad, alimentos, bebidas, etc.
Esta es la opción de la mayoría de los vendedores de comercio electrónico, pero debido a la universalidad del producto, es posible que deba considerar la posibilidad de hacer alguna diferenciación, como por ejemplo, fabricar sus productos con marcas propias para mejorar la competitividad.
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